Dans un monde en constante évolution, les Conseils en Gestion de Patrimoine doivent s’adapter aux nouvelles réalités internationales. Les stratégies et compétences évoluent pour accompagner efficacement les clients dans un contexte globalisé. Relever les défis et les opportunités liés à l’expatriation, aux investissements internationaux et à la gestion des patrimoines transnationaux, est nécessaire pour assurer le succès des CGP de 2025.

 

Malgré le Brexit en 2016 et les tensions géopolitiques actuelles, la globalisation des économies européenne et mondiale ne ralentit pas. Les entreprises leaders ne connaissent plus de frontières, tant sur le plan de la production, de leurs cibles de clientèle que de leur gouvernance. La révolution technologique de l’IA, qui réduit considérablement la barrière de la langue, ne fait qu’accélérer le processus.

Les investisseurs sont de plus en plus intéressés par les marchés extérieurs

Dans ce mouvement global, les hommes suivent et les barrières nationales s’estompent rapidement. Les cadres dirigeants et les créateurs d’entreprises s’expatrient pour saisir de nouvelles opportunités, les investisseurs considèrent le monde comme un marché global, et des familles se fondent, ou se séparent, dans des contextes internationaux complexes. L’accompagnement patrimonial ne peut faire fi de ces nouvelles réalités. Longtemps envisagée comme principalement nationale, la profession de Conseil en Gestion de Patrimoine doit aujourd’hui appréhender l’international pour plusieurs raisons. Tout d’abord, les situations civiles et fiscales auxquelles est confrontée la clientèle internationale des CGP représentent un enjeu majeur d’un accompagnement réussi. D’autre part, les investisseurs sont de plus en plus intéressés par les marchés extérieurs (US, Chine, émergent…), y compris sur des classes d’actifs historiquement difficiles d’accès (Private Equity, immobilier…). Enfin, la profession de CGP doit continuer à déployer son modèle face aux Banques Privées, dont les réseaux internationaux sont développés depuis des années.

Accompagner les clients autour du monde

Travailler, vivre, fonder une famille à l’étranger, éventuellement dans plusieurs pays, entraîne de nombreuses implications civiles et fiscales. Sur le plan civil, les règles de dévolution successorale ou les régimes matrimoniaux varient entre les pays. Par exemple, la communauté réduite aux acquêts, régime adopté en France à défaut de contrat spécifique, n’est pas reconnue dans de nombreux pays. Les conséquences en cas de divorce ou de décès sont à appréhender au regard de la nationalité des personnes, du pays d’occurrence de l’évènement et du lieu de détention des actifs. En d’autres termes, une solide compétence en Droit international privé est aujourd’hui indispensable dans un cabinet de gestion de patrimoine ayant l’ambition d’accompagner ses clients dans un monde ouvert.

Les entrepreneurs et cadres ne limitent pas leur univers d’investissement aux marchés cotés

Fiscalement aussi, la globalisation des individus engendre son lot de complexités. Il n’est pas rare d’avoir une situation dans laquelle un couple réside dans un pays, y perçoit des revenus du travail, des revenus fonciers d’un autre pays et détient des actifs immobiliers en France. Rien que pour réaliser une juste déclaration des revenus, en prenant garde à éviter les situations de double-impositions, le CGP doit intégrer un savoir-faire de fiscalité internationale. Enfin, la protection sociale et la constitution de retraite telles que nous les connaissons en France ne sont pas, loin de là, le modèle le plus répandu sur la planète. Aussi, le CGP travaillant pour des non-résidents, Français ou étrangers, doit impérativement intégrer cette dimension pour un conseil adapté aux exigences des clients du XXIe siècle.

Comprendre et diversifier les zones d’investissement

L’extraordinaire rallye des marchés américains en 2024, l’inversion de tendance que nous connaissons depuis le début de l’année, mouvements amplifiés par l’imprévisibilité de Donald Trump, nous rappellent à quel point il faut être global et agile pour rechercher de la performance sur la gestion de l’épargne de nos clients. D’autre part, les entrepreneurs et cadres ne limitent pas leur univers d’investissement aux marchés cotés. Les Private Assets (equity, dette et infra) et l’immobilier (en direct, en club deal ou en fonds) sont nécessairement intégrés à une stratégie de déploiement international d’actifs. Enfin, dans un monde ouvert et multipolarisé, on ne peut raisonner sur une seule devise. Au-delà de l’Euro, un cabinet de CGP structuré doit être capable d’apporter à ses clients des solutions intégrant à minima le dollar US, la livre sterling, voire le Franc suisse ou le dollar Hong Kong. Pour toutes ces raisons, le métier de CGP nécessite une compétence accrue pour la compréhension des opportunités, des spécificités, des risques et de la fiscalité des investissements qui sont désormais massivement réalisés au-delà des frontières nationales.

Faire rayonner le modèle CGP au-delà des frontières

Le modèle du conseil en gestion de patrimoine tel que nous le pratiquons en France mérite d’être défendu face à l’homogénéisation de l’offre proposée par les banques. L’ultra-personnalisation du conseil, couplée à l’objectivité de l’indépendance, permet aux gestionnaires de patrimoine de proposer des services et des produits supérieurs à ceux des réseaux bancaires.

La concurrence est rude néanmoins et les clients mondialisés, temporairement ou définitivement non-résidents, expatriés ou impatriés, peuvent sentir le besoin de s’adosser à des acteurs offrant eux aussi des services à l’international. Sur ce plan, les Banques Privées ont aujourd’hui une longueur d’avance sur les CGP. Les moyens de ces banques, souvent filiales de groupes importants, leur permettent un déploiement international pour capter une clientèle Pour rivaliser avec les Banques privées, l’internationalisation de la profession de CGP est non seulement souhaitable, mais indispensable, au risque de ne pouvoir accompagner certains des clients les plus intéressants. 

Sur les auteurs 

Depuis 15 ans chez Carat Capital, Alexandra Passos Vardasca a oeuvré à la croissance et à la structuration de l’entreprise. Directrice générale adjointe, elle est responsable de toutes les équipes expertes et du bon fonctionnement du cabinet. Entré en janvier 2024 chez Carat Capital après des expériences de CGP et d’entrepreneur dans le domaine de l’immobilier, Antoine Tranchimand est directeur du développement. Il anime une équipe de 14 CGP au service des clients.