Écoute, prudence et pédagogie sont les maîtres mots lorsqu’il est question d’investissements. Pour aligner objectifs patrimoniaux et logique de diversification et d’optimisation du rendement, les produits structurés sortent du lot. Entretien avec Cédric Forman, président d’Equinance.

Décideurs. Comment intégrez-vous les produits structurés dans les portefeuilles de vos clients ?

Cédric Forman. Leur usage varie selon les contextes de marché, mais aujourd’hui, nous les privilégions pour renforcer la partie défensive du portefeuille. Concrètement, ils viennent compléter ou arbitrer le fonds euro, avec des produits offrant des barrières de rappel basses et une protection du capital jusqu’à 45 ou 50 % de baisse de marché, tout en permettant la perception de coupons.

Sur quels critères repose la sélection de ces produits ?

Le choix repose sur un échange constant avec nos brokers de confiance. Nous ne concevons pas nous-mêmes les produits car nous préférons laisser ce travail à nos partenaires, qui nous soumettent plusieurs propositions, parmi lesquelles nous retenons les plus pertinentes en fonction des thématiques de marché du moment – le bancaire, la cybersécurité, la défense…

Existe-t-il des contextes de marché au sein desquels il est préférable d’éviter ce type de solutions ?

Lorsque la volatilité est faible, l’attractivité de ces produits diminue. Il devient alors difficile d’obtenir des coupons intéressants, et peu de thématiques se démarquent. Dans ces périodes, il est préférable de temporiser, quitte à attendre plusieurs mois avant de réinvestir. Le rendement proposé ne justifie pas toujours l’engagement sur plusieurs années, surtout si le produit n’offre pas de sortie anticipée intéressante.

Quels sont les points d’attention à garder en tête ?

Il faut comprendre que la liquidité est limitée car sortir d’un produit avant son échéance implique souvent une perte en capital liée à une valorisation inférieure à son niveau de base. Ensuite, la pédagogie. Un produit peut afficher une valorisation négative sur le contrat, notamment à cause des frais initiaux, même s’il suit sa courbe d’évolution en positif. Cela peut perturber certains clients, d’où l’importance de bien expliquer en amont le fonctionnement du produit. Le rôle du conseiller prend ici tout son sens, comme celui du broker, avec qui nous entretenons une relation tripartite indispensable à la bonne compréhension des produits structurés. Enfin, il faut se méfier des produits trop offensifs, avec des paniers de deux ou trois valeurs. Les rendements peuvent atteindre 12 à 15 %, mais avec un risque bien plus élevé.

Quelle poche du portefeuille recommandez-vous d’allouer aux produits structurés ?

Nous visons une allocation maximale de 15 à 20 %, toujours répartie sur deux à trois produits pour lisser les échéances. Cela permet de bénéficier d’une sortie annuelle régulière, rendant visible la performance sur les relevés clients. Cette fréquence de rotation contribue à instaurer un climat de confiance, car la clientèle constate les résultats et réinvestit généralement sur une nouvelle solution. Il est toutefois important de conserver de la liquidité ailleurs, notamment dans le fonds euro, afin de pouvoir effectuer des rachats partiels si besoin. À l’inverse, une surpondération en produits structurés nous semble trop risquée, car elle rigidifie le portefeuille.

Propos recueillis par Marine Fleury