Dans un secteur financier historiquement bâti sur les commissions, choisir une rémunération exclusivement en honoraires est un choix qui relève d’une intention forte. Pour Pulse, multi family office indépendant, ce positionnement pure player est un choix engagé garant d’un alignement d’intérêts absolu. Décryptage d’un modèle exigeant qui transforme la gestion de patrimoine en un véritable acte d’autonomie financière.

Le modèle de la commission s’est imposé comme le standard de l’industrie financière depuis près d’un demi-siècle. Le conseil y est souvent présenté comme « gratuit », car son coût est dilué dans les multiples couches de frais des produits financiers souscrits. Pourtant, chez Pulse, nous avons fait le choix inverse : celui de l’honoraire de conseil pur. Si cette option n’est simple pour aucune des parties, c’est toutefois la seule qui garantisse une transparence totale et une utilité réelle pour les familles que nous accompagnons.

Un modèle à contre-courant de cinquante ans d’histoire

Au-delà d’une affirmation d’indépendance, bâtir un business model pérenne sur les seuls honoraires dans une industrie pensée par et pour les systèmes de com- missions, est avant tout un défi quotidien pour un family office. Pour Pulse, cette approche impose une excellence constante : l’absence de revenus occultes nous oblige à démontrer, à chaque étape, le véritable impact de notre accompagnement. Pour le client, c’est la voie de la clarté : la rémunération est le reflet d’une expertise reconnue mais aussi d’un alignement d’intérêts total et non plus la conséquence de la vente d’un produit. Pourtant, chez certains clients, nous nous heurtons parfois à ce que nous pourrions qualifier « d’ignorance volontaire » : il ne s’agit pas d’un manque de discernement, mais il est souvent plus simple de ne pas « soulever le capot » pour ne pas avoir à remettre en question une relation établie ou un système que l’on pensait gratuit. Cette forme de confort intellectuel est une posture humaine mais elle n’est pas sans risque. Dans la gestion de patrimoine, a fortiori quand il s’agit de patrimoines importants et complexes, ce que l’on ignore finit toujours par coûter plus cher qu’un honoraire clairement affiché. Sortir de cette ignorance volontaire, c’est reprendre le contrôle.

Le patrimoine : une entreprise qui ne dit pas son nom

Il faut néanmoins être lucide : la rémunération en honoraires ne convient pas à tous les profils de patrimoine. Ce modèle exige que le client accepte et puisse engager chaque année un montant à cinq ou six chiffres pour son conseil. C’est un investissement nécessaire, lequel suppose toutefois une certaine volumétrie de patrimoine. Lorsqu’un patrimoine atteint la taille du bilan d’une PME ou d’une petite ETI, il ne peut plus être géré de manière passive ou opportuniste. À ce niveau de complexité et d’enjeux, on ne peut se contenter d’être le simple « passager » de son histoire patrimoniale et il devient nécessaire de mobiliser les moyens adéquats face aux enjeux rencontrés : sécurité, productivité et souveraineté.

« Gérer un patrimoine d’envergure sans honoraires de conseil, c’est accepter d’être le passager de sa propre histoire patrimoniale plutôt que d’en être le pilote. L’honoraire est le prix de la liberté »

Chez Pulse, nous agissons comme le comité exécutif du patrimoine de nos clients, déclinant notre expertise sur quatre dimensions : la performance patrimoniale, la coordination juridique et fiscale, le management de projets familiaux et le secrétariat privé. Cette approche globale nécessite une structure de rémunération qui reflète la réalité du travail accompli, et non le volume de produits vendus.

L’alignement d’intérêts : de la théorie à la pratique

La vertu cardinale de l’honoraire est l’alignement d’intérêts. Sans commission, le conseil devient structurellement non biaisé. Au-delà du risque de se voir conseiller les mauvais produits, le risque majeur du modèle commissionné, souvent oublié, est de voir le client enfermé dans une situation de « rente » pour son conseiller. Si une stratégie patrimoniale génère des flux récurrents pour le cabinet, pourquoi celui-ci prendrait-il le risque de la changer, même si l’intérêt et les aspirations client évoluent ? Prenons l’exemple d’une donation. Pour un conseil rémunéré à la commission, conseiller une dispersion du patrimoine au sein d’une famille est un risque financier : il n’a aucune garantie de capter les flux perdus auprès du client principal au niveau des donataires. Chez Pulse, l’indifférence totale vis-à-vis de l’origine des revenus (produits ou émetteurs) nous permet de recommander les solutions les plus pertinentes, comme une donation anticipée ou la mise en place d’une stratégie philanthropique, sans que notre propre modèle économique ne vienne interférer avec la finalité propre à chaque famille. Pour les familles qui cherchent à redonner du sens à leur patrimoine, cette différence mineure en apparence devient en réalité fondamentale.

La bataille de la transparence : rendre au client ce qui lui appartient

L’indépendance par l’honoraire ne signifie pas que nous ignorons l’existence des commissions ; elle nous impose simplement d’en maîtriser la circulation. Dans l’architecture financière actuelle, de nombreux produits sont structurellement conçus avec des frais de distribution intégrés. Chez Pulse, en l’absence d’alternative, la règle est simple : nous refusons que nos clients paient deux fois : une fois pour notre conseil, et une seconde fois via des frais masqués. Ainsi, si des produits génèrent des commissions, nous cherchons systématiquement à les capter afin de les restituer intégralement à nos clients. Si cette exigence bouscule parfois les habitudes de certains tiers espérant conserver ces marges, elle est pour nous non négociable. Notre rôle est d’agir comme un filtre et de neutraliser les couches de frais indus pour ramener chaque investissement à son coût réel. En agissant ainsi, nous assurons que le conseil reste le seul moteur de notre rémunération, garantissant ainsi une transparence et une indépendance à l’épreuve des discours de façade. Au-delà de ce parti pris, investir dans des solutions qui offrent des conditions similaires à celles des institutionnels, est un gage de surperformance patrimoniale sur le long terme pour nos clients.

Conclusion : l’utilité de l’argent au centre de la stratégie patrimoniale

Élu meilleur Jeune Family Office en 2021 et lauréat de la mention « Impact » en 2024, Pulse continue de prouver que l’indépendance n’est pas un vain mot. En intégrant l’accélérateur francilien de BPI France en 2025, nous avons réaffirmé notre volonté de professionnaliser la gestion du patrimoine privé avec la même rigueur que celle d’une entreprise. La rémunération en honoraires est le socle de cette ambition. Elle place l’utilité de l’argent au centre de chaque décision, pour que chaque solution réponde à une finalité familiale et patrimoniale, et non à une logique commerciale.

Sur les auteurs :

Thomas Chéreau est directeur général et Maxime Boudal Chief Family Officer chez Pulse.