Pour illustrer cette transhumance du siècle, reflet d’un monde en recomposition, l’idée nous est venue de marier Athéna et Pythagore pour une union historique des chiffres et des lettres.

L'alphabet de la gestion de fortune est en pleine mutation pour passer des Baby-Boomers aux générations X, Y, Z englobés dans un vocable des millennials aux contours protéiformes. Une vague d’optimisme devrait donc déferler sur le monde de la gestion de patrimoine. Comment le Luxembourg, pays de la réflexologie patrimoniale et Atlante de la gestion de fortune européenne avec ses 3 A pourrait-il être absent de cet abécédaire à succès ? Ne dit-on pas de cette place financière qu’elle illustre les propos du célèbre naturaliste Lamarck : les êtres vivants évoluent en fonction de la complexité croissante de leur environnement.

En effet les chiffres donnent le tournis avec des anticipations qui, d’ici 2040, verraient entre 120 000 milliards de dollars être transférés au niveau mondial. L’enjeu est donc essentiel pour nous, family offices, banquiers, assureurs, avocats, de nous préparer avec notre intelligence naturelle et émotionnelle (versus l’IA), qui sied à la plasticité de notre cerveau, à accueillir, mais surtout à accompagner le plus grand transfert d’épargne jamais réalisé pour sans cesse réinventer le néologisme phygital.

Car le profil des récipiendaires mérite qu’on s’y attarde : ce sont des individus jeunes, à l’esprit entrepreneurial, attachés au triptyque ESG incluant la dimension philanthropique, mais aussi une population de plus en plus féminisée, et surtout des clients bien plus enclins que leurs ascendants à changer de gestionnaires et de conseils.

Très connectée et abreuvée par les codes de la consommation de l’immédiateté qu’ils veulent voir se refléter dans le monde financier, la jeune génération est particulièrement sensible à la disponibilité et à la réactivité et leurs clics sans réponses peuvent rapidement être distributeurs de claques et aboutir au zapping final de l’exit.

En conséquence et nonobstant la digitalisation il n’est nullement question de désintermédiation comme certains ont pu le craindre avec l’obésité informationnelle des réseaux dont bénéficient les clients, mais au contraire d’une nécessité d’associer une expertise haut de gamme, mais aussi accessible que leur data. Même les thuriféraires du full digital insistent sur la non-substitution au contact humain au même titre qu’il n’existe pas d’épargne virtuelle.

C’est donc l’ère du gestionnaire de patrimoine connecté, nécessairement assisté technologiquement par des plateformes et outils digitaux pour le qualifier d’augmenté. Attention néanmoins à ce que cette expression banalisée d’augmenté ne soit pas trop techno centrée, mettant l’accent sur l’équipement et les outils, car la dimension humaine du conseiller fera qu’il sera le maillon fort ou le maillon faible de la chaîne de valeurs pour le client. Certes, le développement de l’Intelligence Artificielle a porté un coup sans précédent à l’anthropocentrisme tel qu’il fut théorisé dès l’antiquité grecque par Démocrite et Aristote.

En conséquence, les innovations décupleront les capacités de conseil et d’analyse prédictive dont on sait aujourd’hui qu’elles sont les cariatides de la fidélité des clients ; un conseil patrimonial et financier qui ne peut se limiter à des chatbots, mais dont ceux-ci offrent un premier niveau de support qui libère le temps utile du conseiller sur les situations complexes. Enfin, s’il existe une variable qui présente de la certitude dans notre écosystème de cygnes noirs c’est bien la démographie. L’espérance de vie qui augmente (80 ans pour les hommes et 85 ans pour les femmes) modifie substantiellement le paradigme de l’horizon de placement avec une féminisation accrue de l’épargne et l’idée ancrée que la volatilité d’un portefeuille se réduit mécaniquement avec le temps. 

À cet égard il convient d’intégrer les facteurs cognitifs de la finance comportementale en tenant compte d’une typologie de clientèle jeune plus adepte des actifs alternatifs risqués (Private Equity, cryptomonnaies,…) ou de la silver economy plus encline à choisir des instruments à capital garanti (fonds euro, produits structurés à garantie en capital,…). En effet, c’est la première fois dans l’histoire de l’humanité que cinq générations coexistent. Cela crée des solidarités patrimoniales, mais aussi des dissensions, puisque chacun doit anticiper sa possible situation d’isolement tout en gérant et en anticipant des obligations et/ou des structurations familiales. Notre réflexion doit ainsi en tenir compte pour analyser les complexités situationnelles, car la transmission verticale (vers les enfants) n’est pas exclusive de l’horizontale (vers les conjoints) sans compter les adeptes de Carnegie, célèbre mécène milliardaire, qui considérait que laisser trop d’argent aux héritiers gâchait leur potentiel.

Et lorsque l’on évoque la transmission intergénérationnelle et la quête de sens dans les produits durables, comment ne pas penser à l’incontournable Mozart des contrats d’assurance et son chant des possibles qu’est le contrat d’assurance-vie luxembourgeois. Nous devons donc changer de paradigme en passant d’une logique de placement à une approche d’investissement, car un couple de 50 ans aujourd’hui a une espérance de vie pour l’un des deux de 35 ans. La règle des 4 S qui veut que la simplicité, la souplesse et la sécurité amènent à la sérénité n’est pas neutre dans le choix du produit d’assurance qui s’inscrit dans la durée. Sans être anxiogène et pour rester sur le payroll assurantiel attardons-nous sur le parent pauvre de la gestion de patrimoine : la prévoyance. Beaucoup de clients perçoivent la prévoyance comme complexe et la comprennent mal : assurances décès, invalidité, incapacité de travail, homme ou femme clefs… Il est dommage qu’en gestion de patrimoine l’accent soit trop souvent mis sur les stratégies de croissance, tandis que la prévoyance n’est pas toujours intégrée dans une vision globale à 360. Elle est pourtant essentielle dans une vision long terme visant à sécuriser non pas simplement l’épargne, mais plus essentiellement les clients eux-mêmes. Tenant compte de ce contexte d’allongement de la durée de vie, l’ingénierie patrimoniale devient darwinienne.

Contrairement à l’adage juridique qui veut que la dépossession doive être totale pour qualifier une donation et donc favoriser les transmissions, le nouvel environnement du 21e siècle impose plus de prudence et d’adaptabilité dans la réflexion transmissive. On hérite aujourd’hui à l’âge où on mourait hier. Se déposséder trop vite devient plus risqué. La philippique de Sacha Guitry l’illustre : la famille s’entend bien, mais on voit qu’elle n’a pas encore hérité. On note en effet désormais le décalage entre l’âge avancé des héritiers et l’ancienne norme d’une transmission préconisée plus anticipatrice. C’est la raison pour laquelle il nous faut plutôt privilégier les mécanismes de transmission temporaire ou différée, comme les donations avec réserve d’usufruit, les donations- partages transgénérationnelles, les cessions de droit du preneur d’un contrat d’assurance dans les pays qui l’admettent, les donations à terme, les techniques de réméré dans l’immobilier… Voici donc venu le nouvel oxymore du temporaire durable pour les stratégies patrimoniales. 

Sur l'auteur 

Ancien inspecteur des finances publiques, Laurent Gayet a ensuite rejoint la direction fiscale du CCF, plus spécialement en charge de la fiscalité financière et des contrôles fiscaux. Recruté par Pierre André Périssol devenu ministre du Logement, comme directeur fiscal du Crédit immobilier de France, il a participé comme expert fiscal aux actions de son cabinet. Il a par la suite intégré le cabinet Landwell (PwC) comme avocat fiscaliste, puis le Crédit Suisse comme directeur juridique et fiscal de la gestion de patrimoine. Enfin, AXA lui a donné la chance depuis 20 ans de cumuler successivement les postes de directeur juridique et fiscal de droit du patrimoine, directeur de la gestion privée et maintenant Deputy CEO de AXA Wealth Europe, filiale dédiée à l’offre européenne du wealth management d’AXA.