Acteur incontournable du marché des produits structurés, Equitim accompagne plus de 1 200 distributeurs dans la conception, la commercialisation et le suivi de leurs solutions d’investissement. Entretien avec Romain Noirault, président de la société.

 

Décideurs. Expliquez-nous le rôle d’Equitim en tant que courtier spécialisé entre émetteurs et distributeurs.

Romain Noirault. Equitim agit comme intermédiaire entre les distributeurs et les banques émettrices. Notre mission est d’accompagner les conseillers dans la conception et la mise en oeuvre de solutions d’investissement adaptées à leurs clients. Nous intervenons en amont, à travers un travail de pédagogie et de conseil stratégique, puis en aval, via la mise à disposition, la commercialisation et le suivi des produits. L’objectif est de faciliter l’accès à une classe d’actifs souvent perçue comme complexe, en la rendant plus claire, plus transparente et plus performante.

Quel accompagnement proposez-vous sur l’aspect pédagogique ?

Nous produisons pour chaque lancement des documents explicatifs destinés à aider les CGP à bien comprendre le produit, ses avantages et ses risques, afin de pouvoir les présenter de manière équilibrée à leurs clients. En parallèle, nous organisons régulièrement des séminaires, formations et tables rondes en partenariat avec des assureurs ou des plateformes. Ces moments d’échange permettent de renforcer la compréhension des mécanismes des produits structurés et de leurs enjeux. La pédagogie est au coeur de notre démarche, car elle garantit un développement sain et durable de cette classe d’actifs.

Pouvez-vous nous expliquer le déroulé d’une coconstruction d’un produit avec un partenaire ?

Tout commence par une phase d’échanges pour identifier précisément les besoins du conseil et de ses clients : profil d’investisseur, tolérance au risque, horizon de placement. Sur cette base, nous analysons les conditions de marché pour définir la structure la plus pertinente. Selon les profils, la construction peut s’appuyer sur les marchés actions, taux, crédit, voire, plus rarement, sur les matières premières. Une fois les paramètres fixés (sous-jacent, structure, profil de risque), nous lançons un appel d’offres auprès de plusieurs banques émettrices afin d’obtenir les meilleures conditions, tout en respectant le cadre réglementaire et les contraintes éventuelles des assureurs. Ce travail d’équilibre entre attentes du distributeur, solutions des banques et expertise d’Equitim permet d’aboutir à des produits optimisés et sécurisés.

Comment challengez-vous les émetteurs dans ce processus ?

Nous mettons systématiquement plusieurs banques en concurrence sur une même structure afin d’obtenir une vision fidèle du marché. Nous ne remettons pas en cause leurs modèles internes de couverture, mais les comparons entre eux pour retenir le « mieux-disant », c’est-à-dire la contrepartie offrant les meilleures conditions globales pour le distributeur et ses clients.

Qu’en est-il des frais ?

Les frais doivent être analysés dans leur contexte. Ils dépendent notamment des politiques de trading ou des modèles internes des banques. Notre priorité reste d’obtenir la meilleure structure au meilleur prix. Les écarts de marge existent, mais ils ne reflètent pas toujours la compétitivité réelle. Par exemple, une banque à la marge plus élevée peut parfois proposer un produit plus performant grâce à un modèle de couverture plus efficace. L’essentiel est la qualité globale de la solution proposée au client final.

Vos partenaires peuvent suivre leurs produits et portefeuilles via votre plateforme Key-OPS. Quels en sont les atouts ?

Key-OPS est un outil de suivi complet offrant à nos partenaires une vision d’ensemble de leurs produits, de leurs performances et de leur positionnement par rapport aux objectifs définis au lancement. Avec la multiplication des produits structurés, disposer d’un tableau de bord ergonomique et précis devient indispensable. Key-OPS facilite le pilotage, aide à anticiper les besoins de réinvestissement et à gérer efficacement les rotations de portefeuilles.

Comment faites-vous évoluer cet outil ?

Son évolution repose sur trois leviers : les retours utilisateurs, la veille concurrentielle et notre propre vision prospective. Les retours de nos partenaires nous permettent d’ajuster rapidement certaines fonctionnalités. La veille nous aide à rester à la pointe du marché. Enfin, nous développons en interne de nouvelles fonctions plus ambitieuses, parfois plus longues à déployer pour des raisons technologiques ou d’accès aux données. Notre ambition est que Key- OPS demeure un outil évolutif, pertinent et durable.

Les produits structurés occupent une place croissante dans les allocations. Pensez-vous que cette tendance va se poursuivre ?

Nous pensons que la dynamique va se stabiliser à un niveau élevé. Les épargnants se sont acculturés à ces produits, donc une fois leur fonctionnement compris, ils en apprécient la performance et la lisibilité. C’est un effet d’entraînement vertueux où les clients satisfaits réinvestissent, et de nouveaux investisseurs s’y intéressent. Le cadre réglementaire solide contribue également à cette croissance maîtrisée. Le principal risque serait une banalisation trop rapide de cette classe d’actifs, au détriment d’une bonne compréhension du besoin client.

Le risque de l’émetteur reste-t-il un sujet ?

Il existe, mais il est aujourd’hui grandement maîtrisé. Depuis 2008, les banques systémiques sont soumises à des ratios de solvabilité et de liquidité stricts. Le cas de Credit Suisse l’a illustré : il s’agissait d’une reprise ordonnée par UBS, sans impact pour les clients. Les produits ont été garantis et les investisseurs remboursés. Ces établissements sont désormais "trop systémiques pour tomber". Le risque émetteur est donc maîtrisé et rémunéré de manière proportionnée.

Quelles tendances anticipez-vous pour 2026 sur le marché des produits structurés ?

Les produits structurés occupent désormais une place importante dans les allocations patrimoniales. Leur souplesse et leur capacité d’adaptation aux conditions de marché en font des solutions d’investissement pertinentes dans un environnement en constante évolution. La demande des investisseurs devrait rester forte, portée par une meilleure compréhension de ces produits et par leur contribution à la diversification des portefeuilles. Par ailleurs, le choix des sousjacents devient un enjeu important. Les investisseurs se tournent vers des thématiques de long terme capables d’offrir un potentiel de croissance durable tout en diversifiant les expositions.