Luc Granger (Intuitae) : "Les métiers de MFO sont moins réplicables que ceux des CGP"

Décideurs. Quel état des lieux dressez- vous du marché de la gestion de patrimoine ?

Luc Granger. Nous connaissons un vrai changement de paradigme ces dernières années : nous sommes passés de peu de clients à beaucoup de clients, tout en maintenant un service de qualité élevé. Les grands réseaux désinvestissent le métier de conseil pour devenir des distributeurs parce que leur approche n’est pas scalable sur le long terme. Nous considérons l’accompagnement comme le coeur de notre métier, moins rentable certes, mais c’est ce que nous savons faire. Il faut savoir modérer la croissance pour ne pas baisser en qualité.

La consolidation est-elle également une tendance chez les MFO ?

Il y a de nombreuses tentatives, en vain. Les métiers de MFO sont moins réplicables que ceux des CGP. Il y a peu d’économie d’échelle à unir deux family offices. Cela ne veut pas dire que ça n’arrivera pas, car je pense que c’est le sens de l’histoire, notamment pour attirer les talents, mais cela semble être difficile.

Dernièrement, vous vous êtes rapprochés de Capitalium, une société de gestion suisse. Quelle en est la genèse ?

L’idée était de diversifier nos compétences. Nous avons développé depuis quelques années une offre à destination des clients ayant un patrimoine de plus de 300 millions d’euros, qui a pour but de les accompagner dans la création de leur propre mono-family office, avec des systèmes et des ressources qui leur sont propres. Capitalium by Intuitae à Genève répond à cette forte demande ; il n’y a pas d’équivalent en Suisse, donc nous avons saisi l’opportunité.

La Suisse était-elle un choix stratégique ?

Nous n’avons pas la capacité, seuls, de trouver les entrepreneurs suisses ; Capitalium nous ouvre les portes de ce marché.

Quelles sont les prochaines étapes pour Intuitae ?

Assurer et sécuriser le développement en Suisse et accompagner la croissance de Fair/e, qui ouvrira une filiale à Bruxelles dans les douze prochains mois. 

Propos recueillis par Marine Fleury 

Retrouvez le dossier complet ici !