Benjamin Robert (Clever) : "L’assurance prend tout son sens le jour du sinistre"

Décideurs. Quel est l’intérêt d’une direction assurance externalisée ?

Benjamin Robert. L’idée est de faire appel à un professionnel externe qui va occuper une fonction stratégique de conseil en assurance, comme cela peut être le cas pour la comptabilité ou le juridique. Le chef d’entreprise est entouré de nombreux spécialistes : avocat, notaire, family office… Mais l’assurance est souvent négligée, alors qu’elle est présente à toutes les étapes de sa vie personnelle et professionnelle. Notre rôle est de proposer un accompagnement à 360 degrés afin de centraliser et piloter les risques avec un objectif de cohérence, de performance et de clarté. Nous sommes le point d’entrée unique de nos clients et pilotons même parfois d’autres courtiers spécialisés si besoin.

L’environnement est-il devenu complexe ?

Oui, notamment sur le segment des chefs d’entreprise et des familles fortunées, avec souvent des environnements assurantiels éparpillés. Nous constatons que l’environnement personnel est parfois mal géré, même chez des clients très organisés sur le plan professionnel : des polices multiples, des échéances dispersées, des défauts de garanties et donc aucune vue d’ensemble. C’est dans ce contexte que nous agissons avec pour mission d’analyser les besoins et exposition, de mettre en place un programme d’assurance permettant l’harmonisation des garanties avec une échéance unique et un appel de cotisation global, et enfin, nous offrons un véritable pilotage. Nous devenons ainsi leur interlocuteur de confiance sur tout leur écosystème assuranciel.

Vos clients nécessitent-ils des couvertures différentes selon qu’ils sont des personnes physiques ou morales ?

Notre clientèle étant essentiellement composée d’entrepreneurs, nous avons développé des compétences spécifiques afin de répondre à leurs besoins à la fois personnels et professionnels. Nous avons deux pôles d’activité chez Clever. Le premier, le « Private », couvre tout l’environnement personnel et patrimonial : résidences principales et secondaires, immobilier patrimonial, objets de collection, art, bijoux, automobile, yachts, chevaux, avions… Le second, le « Business », concerne leurs sociétés d’exploitation. Nous les accompagnons ainsi que leurs équipes opérationnelles sur les risques d’entreprise : dommages aux biens, responsabilité civile, flotte automobile, risques techniques, cyber, fraude et protection des dirigeants et salariés.

Ce savoir-faire pourrait-il être utilisé en marque blanche ?

Nous travaillons déjà avec plusieurs MFO, souvent en marque blanche. Nous venons ajouter une brique technique forte, sans jamais chercher à prendre la place des autres conseils. Nous nous positionnons comme un levier supplémentaire, et notre absence d’ego nous permet de fonctionner en bonne intelligence avec les autres conseils de notre clientèle. Pour des clients disposant de plusieurs interlocuteurs sur leurs sujets d’assurance, cela permet une vraie clarté et un recentrage autour d’un interlocuteur unique.

Quelle est l’étendue de votre périmètre opérationnel ?

Notre accompagnement est global : d’abord l’écoute et l’audit, qui permettent de comprendre finement les expositions du client – que ce soit pour l’entreprise ou dans le privé. Ensuite, nous ajustons les garanties, mettons en place les contrats et restons en support permanent pour toute évolution. Et enfin, point crucial : nous les accompagnons dans la gestion des sinistres. C’est souvent là que notre valeur ajoutée est la plus visible. L’assurance prend tout son sens le jour du sinistre. Et nos clients apprécient d’avoir un partenaire solide à leurs côtés à ce moment-là.

Quelle est votre méthodologie pour auditer un programme d’assurance ?

Nous partons de l’existant. Nous recensons tous les actifs et les contrats associés, avant de les analyser en profondeur et de détecter d’éventuelles défaillances de garanties, des doublons, des incohérences. Nous confrontons ensuite ces données à la réalité des risques du client. À titre d’exemple, un de nos clients avait, suite à de nombreuses croissances externes, accumulé près de 100 polices, auprès de dix intermédiaires différents. En 18 mois, nous avons restructuré son programme au travers de sept contrats structurés tout en assurant un transfert optimal pour notre client et ses équipes. Cette optimisation a permis de générer une économie globale de 20 %. Nous effectuons aussi ce type d’optimisation pour le patrimoine personnel de nos clients.

Avez-vous d’autres exemples ?

Un client restaurateur avec des établissements en bord de mer était mal couvert, car ses contrats excluaient les sinistres liés à la proximité du littoral. Dans d’autres cas, certains peuvent avoir des contrats multirisques habitation qui excluent les objets précieux – montres, bijoux –, alors que ces biens représentent parfois des montants importants. Dans l’immobilier, il est fréquent de voir des trous de couverture entre l’achat d’un bien, les travaux et la mise en exploitation de ce dernier. Beaucoup n’ont notamment pas à l’esprit qu’une MRH classique exclut souvent les travaux lourds, exposant le maître d’oeuvre de manière souvent très significative. C’est pourquoi nous conseillons d’intégrer l’assurance à la genèse de chaque projet.

Quel sont les enjeux actuels du marché de l’assurance ?

Le maché de l’assurance fait face aux enjeux systémiques importants, notamment la recrudescence du risque cyber, ainsi que les risques naturels et géopolitiques. En tant que courtier, nous devons être en veille permanente et à l’écoute afin d’apporter à nos clients des solutions résiliente permettant de protéger leurs actifs dans un monde en perpétuelle évolution. La gestion des risques demande de la technicité, de l’anticipation et une vraie lecture stratégique. Les agents généraux ne proposent que des produits de catalogue. Les grands courtiers sont très structurés, mais parfois déconnectés de la réalité du terrain. Nous, avons une double culture : celle du grand courtage et celle du service sur mesure. Nous sommes capables de construire des solutions spécialisées, avec un vrai niveau de technicité, tout en gardant de l’agilité.

Comment gérez-vous le conflit d’intérêts entre conseil stratégique et commercialisation ?

C’est une question essentielle. Nous sommes indépendants des compagnies. Notre donneur d’ordre, c’est le client. Nous achetons de l’assurance pour son compte en sélectionnant les meilleurs placements en adéquation avec ses besoins. Notre seul intérêt est celui de nos clients.

Quelles compétences spécifiques apportez-vous ?

À titre privé, beaucoup s’appuient sur leur CGP ou leur MFO. Mais l’assurance de biens n’est pas leur cœur de métier. Il faut un savoir-faire spécifique. À titre professionnel, rares sont les entreprises qui internalisent la fonction assurance. Seuls les grands groupes disposent de risk managers. Externaliser permet donc de bénéficier d’un niveau d’analyse élevé, comparable à celui d’un avocat ou d’un expert-comptable.