Jean-Dominique Pago (Olifan Group) : "Il est difficile de prédire jusqu’où ira la consolidation du marché des CGP"

Décideurs. Pourriez-vous revenir sur l’origine d’Olifan Group ?

Jean-Dominique Pago. La croissance externe est non seulement une tendance de fond, mais elle est intrinsèquement liée à l’histoire de notre groupe. Olifan Group est né d’une démarche de consolidation, avec la fusion initiale de sept cabinets.

C’était une vision assez précurseur à l’époque… 

Dès 2014, Hein Donders, Président du groupe avait anticipé l’évolution du marché et la nécessité de disposer de moyens importants pour servir au mieux les clients. Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la taille devient importante pour offrir des solutions que les petits cabinets ne peuvent pas proposer. L’idée était donc de se regrouper pour former un acteur incontournable de la gestion de patrimoine et mieux répondre aux besoins de nos clients.  

Comment cette stratégie a-t-elle évolué au fil des années ?

La croissance externe est restée au cœur de notre stratégie, avec des étapes importantes, comme l’arrivée d’Axios en 2019, qui a renforcé notre présence en région Auvergne-Rhône-Alpes. Plus récemment, l’arrivée de Seven2 à notre capital a donné un nouvel élan à notre développement. Leur expertise et leur réseau sont des atouts considérables pour nous permettre de compléter notre maillage territorial et d’être encore plus proches de nos clients.  

Comment gérez-vous les intégrations de nouveaux collaborateurs ?

Nous accordons une grande importance aux valeurs humaines et à la qualité des relations. Comme le dit souvent Hein Donders, « nous ne nous sommes jamais trompés à cause d’un tableur Excel, mais parce que, à un moment donné, ça n’a pas matché sur le plan relationnel ». Il est donc essentiel de s’assurer que les personnes qui nous rejoignent partagent notre projet et nos valeurs.  

La taille est-elle un objectif en soi dans votre stratégie de croissance ?  

Nous ne sommes pas dans une course à la taille pour la taille, cette place-là est déjà occupée par d’autres acteurs que nous ne cherchons pas à rattraper. La priorité est de servir au mieux nos clients en leur offrant des solutions innovantes et exclusives, ce que notre taille actuelle nous permet de faire.  

Comment assurez-vous la proximité avec vos clients au fil des acquisitions ?

Dans la plupart des cas, les cédants et leurs équipes rejoignent Olifan Group et continuent à suivre leur clientèle, donc lorsque nous intégrons un cabinet, il y a déjà des équipes en place qui suivent ces clients. Nous veillons à dimensionner nos forces commerciales et nos équipes de support en conséquence pour garantir une qualité de service constante. Je pense que le succès des CGP ces dernières années est en partie lié au recul des banques en termes de proximité et de qualité de service. Les clients apprécient la disponibilité et la réactivité des CGP, et c’est un atout que nous devons absolument conserver.  

Lors d’intégration de nouveaux cabinets, avez-vous déjà rencontré des incompatibilités en termes de valeurs ou de vision ?  

Dans l’ensemble, les intégrations se passent bien. Cependant, il peut arriver que certains collaborateurs aient du mal à s’adapter à un groupe de la taille d’Olifan Group, qui a une organisation différente de celle d’un petit cabinet. C’est pourquoi nous accordons une grande importance à la préparation et à l’accompagnement des équipes lors de ces transitions.  

C’est-à-dire ?

Nous privilégions le dialogue, la co-construction de projets communs et la transparence. Nous ne cherchons pas à imposer notre vision, mais plutôt à bâtir ensemble quelque chose de meilleur, en gardant le client au cœur de nos réflexions. Il y aura toujours des ajustements à faire et des discussions à avoir, mais c’est une démarche constructive qui permet de tirer le meilleur de chaque partie.  

Comment anticipez-vous l’avenir de la consolidation du secteur des CGP ?

Nous pourrions assister à des mouvements importants dans les mois à venir, avec de grands acteurs qui pourraient arriver sur le marché. Cela soulève des questions sur l’avenir du secteur : quels types d’acteurs seront intéressés pour reprendre ces leaders ? Des fonds d’investissement ? Des banques ? Il est difficile de prédire jusqu’où ira cette consolidation, mais une chose est sûre : le marché est profond et offre un potentiel de croissance que nous ne pouvions pas anticiper dix ans auparavant.   

Que devient la notion d’indépendance dans ce contexte ?

Pour les clients, je pense que la continuité de la relation et la stabilité des équipes sont plus importantes que la notion d’indépendance en soi. Ce qu’ils recherchent, c’est un interlocuteur qui connaît leur histoire et qui peut leur proposer des solutions adaptées à leurs besoins. Si les outils que nous leur présentons sont pertinents et performants, la question de notre actionnariat est secondaire. Quant à nos partenaires, la présence d’un fonds au capital est souvent perçue comme un gage de solidité et de stabilité, ce qui facilite les partenariats de long terme.  

Comment Olifan Group se différencie-t-il dans un marché aussi concurrentiel ?  

Nous bénéficions d’une bonne image, fondée sur notre compétence, notre sérieux et notre volonté de bien faire notre métier. Notre approche conseil est particulièrement reconnue sur le marché grâce à une démarche de recherche constante de l’amélioration de la qualité de service. Je soulignerais notre capacité à nous remettre en question et à nous adapter en permanence aux évolutions du marché. Nous sommes très attentifs aux innovations, qu’elles concernent les outils pour nos clients ou les solutions pour améliorer l’efficacité de nos équipes.

Quelles sont les prochaines étapes pour Olifan Group ?  

Notre priorité est de réussir l’intégration des acquisitions récentes. En parallèle, nous allons continuer à convaincre d’autres acteurs de nous rejoindre en mettant en avant nos expertises, nos valeurs et notre projet. C’est un travail qui demande beaucoup de rigueur et d’organisation, mais c’est essentiel pour notre développement.