Vincent Martins (Wakerstone) : "Nous cherchons à aider nos clients à y voir clair dans un marché chahuté depuis 2022"

Décideurs. Pouvez-vous nous présenter Wakerstone ?

Vincent Martins. Wakerstone a été fondée il y a six ans par quatre associés. Ce n’est pas une création ex nihilo : trois d’entre nous avaient déjà de 15 à 20 ans d’expérience dans le conseil patrimonial. Seulement, nous souhaitions aller plus loin, en intégrant une approche de type family office, plus globale et personnalisée. Notre ambition est d’accompagner nos clients à 360 degrés, sur leurs enjeux immobiliers, financiers, fiscaux ainsi que sur tous les aspects connexes. Nous privilégions une relation de long terme, car les projets patrimoniaux nécessitent du temps long pour être bien construits.

Comment abordez-vous l’immobilier pour vos clients ?

Nous cherchons à aider nos clients à y voir clair dans un marché chahuté depuis 2022. Beaucoup doivent prendre des décisions importantes liées à des étapes de vie, tels qu’un départ à la retraite, une mobilité, la vente ou l’achat de résidences… Notre rôle est d’apporter une vision fiable de la situation, à la fois sur les actifs et sur le passif. Une part importante de notre conseil consiste à analyser les leviers de financement, les marges de manœuvre, les perspectives de renégociation ou de relance de projet.

Proposez-vous aussi des opérations en club-deal ?

Avec parcimonie. Il peut y avoir de belles occasions aujourd’hui, notamment en raison d’un manque de liquidité sur le marché. Cependant, ces opérations nécessitent beaucoup de vigilance. Les seuils d’accès sont plus élevés qu’auparavant : les taux et les coûts ont grimpé, rendant les projets plus exigeants en capital. Pour les clients disposant de moyens suffisants, cela peut être intéressant, mais nous privilégions souvent des fonds spécialisés ou mutualisés, plus adaptés aux patrimoines moins liquides.

Avez-vous des exemples de belles opérations que vous avez réalisées ?

Nous avons accompagné des clients sur des projets atypiques, aussi bien en logement qu’en tertiaire. Il peut s’agir de transformations de bureaux en logements ou l’inverse, notamment à Paris ou en régions, mais la confidentialité nous impose la discrétion.

"Le maître mot, c’est la durabilité : l’état énergétique d’un bien devient déterminant"

Nous avons également des clients entrepreneurs qui montent des SCI pour acquérir du stockage ou des biens mixtes, entre usage professionnel et personnel. Dans ces cas-là, notre rôle consiste à valider les choix fiscaux, financiers et juridiques.

Et côté rendement, quelle dynamique observez-vous ?

Le résidentiel est très hétérogène, car il y a à la fois de bonnes affaires et des pièges. Le maître mot, c’est la durabilité : l’état énergétique d’un bien devient déterminant. Il n’est plus possible d’investir sans se projeter dans dix ans, avec les réglementations et les conditions climatiques qui évoluent. Sur le tertiaire, certains segments comme la logistique ont profité du contexte post-Covid, mais d’autres, comme les bureaux périurbains, ont beaucoup souffert. Cela dit, nous pensons qu’un redémarrage est possible à l’horizon 2026.

Accompagnez-vous vos clients dans leurs stratégies immobilières à l’international ?

Oui, mais en premier lieu avec un regard très rationnel et une analyse fiscale. Nous vérifions si le projet concerne un investissement ou un bien de jouissance. Et surtout, nous comparons avec des solutions plus déléguées, souvent plus simples et moins risquées. Car gérer un bien à l’autre bout du monde sans relais local peut vite devenir un casse-tête. Notre mission, là aussi, est d’apporter du discernement et de la cohérence.

Propos recueillis par Marine Fleury