L’indépendance dans la gestion de fortune : valeur cardinale ou trompe-l'œil ?

Du latin "independentia", qui signifie "ne pas dépendre de", l’indépendance implique, dans le contexte de la gestion de fortune, une absence de contraintes externes susceptibles d’influencer les recommandations formulées au client. Elle s’exprime principalement sous trois formes complémentaires : l’indépendance capitalistique, l’indépendance de distribution et l’indépendance de rémunération, conditionnant chacune la qualité du conseil et la satisfaction du client.

Peut-on conseiller librement lorsqu’on ne décide pas seul ?

L’indépendance capitalistique d’une entité est la condition minimale à l’exercice de sa liberté d’action et de proposition dans le cadre de ses relations contractuelles. En d’autres termes, hors de toute influence, elle est pleinement libre de ses décisions. En présence d’actionnaires ou maisons mères, les grandes orientations stratégiques, souvent fixées par une direction régionale, nationale ou un siège, échappent à l’échelle opérationnelle de la société fille. Or, ces choix ont des incidences directes sur la relation client. Un groupement de CGP possédant une société de gestion en favorise nécessairement les produits pour assurer un bon niveau de collecte, même lorsque d’autres véhicules d’investissements seraient plus adéquats pour le client. De même, les objectifs de rentabilité poussent parfois les banques privées au placement de fonds maison en part R alors que des parts I sont disponibles. Les exemples ne manquent pas.

C’est en le dissociant de la vente que l’on peut réellement garantir un conseil désintéressé, où l’intérêt du client prime sur toute autre considération

Il en va de même sur le plan du budget : une entité dépendante capitalistiquement ne le maîtrise pas. Elle est donc susceptible d’imposer des frais à son client, sans avoir la certitude de leur valeur ajoutée. Il est courant de rencontrer des entités excédentaires ou mises à contribution de manière disproportionnée pour absorber les déficits d’autres pôles ou soutenir des dépenses centrales, telles que le marketing du siège. La rémunération n’est alors plus complètement liée à la qualité et à la profondeur de la prestation délivrée au client. L’indépendance capitalistique d’une entité lui permet de disposer de la latitude nécessaire pour servir au mieux ses clients, les plaçant réellement au coeur de ses priorités. Garantie nécessaire à un conseil véritablement indépendant, elle est toutefois relative, et assurément insuffisante.

Quand le choix du produit est déjà fait

Pour répondre à une stratégie globale, l’indépendance de distribution – ou architecture ouverte – est essentielle : parce que l’univers d’investissement n’est pas artificiellement contraint par des liens capitalistiques ou des accords de distribution, elle garantit la liberté de sélection des meilleures solutions. Formaliser des avis techniques étayés sur les véhicules qu’il recommande peut être contraignant pour un conseiller ; cela implique de mobiliser des équipes, des expertises, des outils, pour être en mesure d’analyser des univers extrêmement vastes. Si l’on privilégie la rentabilité et la facilité d’exécution, il est donc plus commode de se limiter à distribuer le catalogue d’un ou plusieurs partenaires. Une banque privée qui appartient à un groupe bancaire voit souvent ses propositions cantonnées à des "produits maison", parfois au détriment d’autres solutions plus adaptées aux besoins du client. Même des acteurs indépendants capitalistiquement peuvent être limités dans leurs recommandations s’ils sont tenus par des accords de distribution ou de franchise. On imagine mal un concessionnaire conseiller à un client de choisir le modèle de son concurrent au prétexte qu’il répond mieux à son cahier des charges. Parce qu’elle garantit que les solutions d’investissement proposées sont les meilleures disponibles sur le marché, cette deuxième forme d’indépendance est fondamentale. Pour autant, elle ne suffit pas à assurer un conseil totalement désintéressé.

À qui profitent les recommandations ?

L’indépendance de rémunération est souvent envisagée sous le mauvais angle : celui du conseiller et non celui du client. Pour appréhender cette forme d’indépendance, il est nécessaire de revenir à la question fondamentale : qu’attend une famille ou un individu d’un professionnel de la gestion de patrimoine ? Du conseil. Un conseil peut-il être indépendant s’il n’est pas financé par celui à qui il est destiné ? Envisage-t-on un avocat rémunéré par une autre personne que celle qu’il défend ? Dès lors qu’un tiers rémunère indirectement tout ou partie de la prestation, un doute s’installe. La recommandation formulée était-elle la meilleure option pour le client ou la plus rémunératrice pour le conseiller ? Pour un conseil rigoureusement indépendant, la rémunération doit reposer exclusivement sur des honoraires fixes, matérialisés par un forfait annuel défini en amont. Des commissions peuvent être perçues à la seule condition d’être intégralement reversées au client, bénéficiant ainsi de conditions tarifaires qui lui seraient d’ordinaire inaccessibles. Cette transparence aligne les intérêts du conseiller avec ceux du client. Elle assure que le conseil délivré est désintéressé, motivé uniquement par la recherche de la meilleure solution pour lui.

Conseiller ou vendre

L’indépendance réelle du conseil ne réside pas dans le simple fait d’être exempt de liens capitalistiques, mais dans la transparence totale des leviers de rémunération et la liberté de choisir les solutions les plus adaptées, sans influence extérieure. C’est en le dissociant de la vente que l’on peut réellement garantir un conseil désintéressé, où l’intérêt du client prime sur toute autre considération. Quel est le métier du professionnel auquel vous faites appel ? Si vous vous interrogez sur le modèle de voiture le plus adéquat pour vous, préféreriez-vous vous fier aux conclusions d’une étude proposée par une union de consommateurs ou au vendeur d’une concession ? Il existe nombre d’excellents vendeurs qui exercent leur profession avec passion, probité et sérieux, à l’écoute de leurs clients. Il n’en reste pas moins que ce sont bel et bien les commissions de vente qui les font vivre, et non le conseil. Si indépendance signifie "ne pas dépendre de", le vendeur, de son côté, dépend des produits qu’il vend. Pour être pleinement indépendant, le conseil doit être dissocié de la vente. Chez Keepers, nous sommes indépendants du point de vue capitalistique ; nous ne sommes liés à aucun accord de distribution ; notre rémunération est composée exclusivement d’honoraires fixes, certifiés par un commissaire aux comptes. Nous nous attachons à réunir ce que nous estimons être les trois conditions d’une indépendance pleine et entière du conseil. 

Sur l'auteur

Amaury Soury-Lavergne est directeur général de Keepers, MFO indépendant leader pour les très hauts patrimoines, qu’il a rejoint en 2022 au poste de COO. Il a notamment porté la structuration de ses activités et sa trajectoire digitale et accompagné son développement au niveau national. Diplômé de Neoma Business School, il a évolué durant 13 ans dans le conseil en organisation et en transformation, notamment au sein de Deloitte.